今天我分享的主题是《资源“寒风”凛冽，，融资“风控”先行》 。。。。。我们以为，，现在资源的大情形直接影响了投资人的情绪，，创业者的融资战略也需要响应地调解 。。。。。
宏观层面来看，，有两个趋势是较量显着的 。。。。。
一是市场流动性收紧，，部分源于资管新规、金融去杠杆、美元加息周期一连的影响 。。。。。凭证投中数据，，2015-2017年募资规模平均在每年2500亿美元左右，，但2018年上半年的募资规模仅341亿美元，，下降了70%多，，不少基金第一期就是最后一期 。。。。。
二是一二级市场倒挂，，就是说二级市场的价钱比一级市场更自制，，IPO项目的一连破发更是加重了一级市场的情绪 。。。。。同时，，我们看到在已往3年流动性井喷的市场中，，大宗风口型的项目现在被证伪，，被退潮后“裸泳”的项目教育后，，投资人看项目会越发审慎 。。。。。
因此，，从整体情形来说，，虽然现在还谈不上资源“严冬”，，虽然头部项目一连有大额融资，，但“寒风”的体感十明确显，，驱动了投资逻辑的进一步理性化 。。。。。
总结来说，，整体的投资逻辑优先顺序变为，，风控逻辑 > 增添逻辑 > 风口逻辑 。。。。。
前两年，，逻辑和今天完全相反，，是风口逻辑 > 增添逻辑 > 风控逻辑 。。。。。以前风口逻辑主导时，，还会遇上不求甚解的投资人 。。。。。记得其时我们有个项目刚刚宣布融资后第四天，，马上有一家财务投资机构追上来说只要给它额度，，就直接打一万万美金到账上，，创业公司什么都不必做 。。。。。
但现在，，没有一家机构会这样投资，，而都会先听公司讲商业逻辑，，并在会后做很是多的剖析事情，，拿数字去验证听到的商业逻辑，，我已经良久没有看到路演现场拍胸脯决议出计划的盛况了 。。。。。
那么，，在资源“寒风”凛冽，，投资人风控逻辑主导、理性回归的情形下，，创业者怎样调解融资战略呢？？下面我们从市场时机、公司定位、焦点优势、数据泛起四个方面来说说利澳国际注册看法 。。。。。
市场时机：与其虚着吹“大”，，不如认真说“小”
市场时机这部分，，各人要做的选择是你要讲多大的故事，，是大而虚，，照旧小而实？？我们坚定地选择小而实 。。。。。这里并不是呼吁各人刻意把故事说小，，而是要求真务实；；；有能力切大市场的企业确是少数 。。。。。故事讲得太大，，反而给投资人留下个"挺能吹、不实诚"的印象，，得不偿失 。。。。。一个简朴的数据统计就能说明问题：2018年上半年我协助融资拿到TS或Close的项目中，，75%的市场规模少于一千亿人民币，，过万亿市场规模的项目一个都没有 。。。。。
举个例子，，去年我们效劳了一家互联网招聘领域笔直龙头 。。。。。这个行业主流的营业模式归根结底是信息效劳费，，企业在平台上宣布需求，，通过支付名目繁多的信息效劳费换取批量招聘、排名提升、自动邀约等等特权 。。。。。这个大本营营业凭证测算，，市场规模只有靠近100亿人民币 。。。。。我们还用互联网企业的数目，，乘以在线招聘的渗透率，，再乘以单企业平均预算（用不含个体工商户的全类型企业的响应职员总人为，，对应加权平均信息效劳预算，，得出互联网行业均值），，测算出笔直行业规模30亿左右人民币，，但增速凌驾了20% 。。。。。这不故障公司成为笔直行业中的稀缺标的 。。。。。
我们泛起的重点在于，，企业在这个增速最快的互联网招聘的细分市场内里，，是较大的、较早的、有优势的2C产品型企业 。。。。。然后枚举了它的三个亮点，，求职周期短、招聘效率高、品牌渗透最强，，用于佐证有优势，，这就是行业里稀缺标的的特征 。。。。。若是把企业放到一个重大的市场规模里来讲，，反而会把它做互联网笔直招聘、做中高端人才市场的亮点稀释 。。。。。
2016年9月我们协助OFO融资的时间，，公司还未进入都会，，投资人焦点关注的话题之一是学校市场够不敷大？？利澳国际注册选择是论证学校市场够大，，而非用都会市场的预期来补 。。。。。我们做了一个测算，，首先让公司各大地区司理，，把各大地区所有的学校、校区、校区对应学生人数、校区面积统计出来并归类，，总共或许2000多家学校 。。。。。然后，，参考公司现实运行学校中的数据，，给差别类别的学校设置差别的展望因子（例如骑行意愿、出行频次），，最终得出学校市场可以支持1000万日单单量的结论，，使得OFO有时机成为与阿里、京东、滴滴、美团等万万级日单巨头混为一谈的平台 。。。。。
以是，，市场规模并不是越大越好，，要扎实严谨，，有数据验证，，能体现公司的亮点和差别化定位 。。。。。
公司定位：求一枝独秀，，不谴责线着花
关于公司定位，，要做的选择是你要多条营业线讲一个多而散的故事，，照旧讲一个少而专的故事，，我们坚定地选择后者 。。。。。多而散的故事经常在手艺性的公司里遇到，，就是说基于自己的手艺能力，，差别行业、差别人群、什么场景都能切，，大巨细小的客户都能做，，要做一个全笼罩的角色 。。。。。这种定位现在少有人买单，，由于一个创业公司，，人才、资金、时间等生产要素都是有限的，，在首创阶段讲一个多而散的故事，，多头并进、多线着花，，可能每条线都做不太好 。。。。。
我们曾效劳于一家AI项目，，在开放融资之前，，不少投资人来找我们，，问的问题惊人的一致：“感受公司什么都能做，，他们现实上现在究竟在做什么� 。。。。�？？” 我们给公司的建议是，，第一，，要在场景上做取舍，，第二，，单场景里只选一个SKU重点去讲 。。。。。由于公司的产品处于典范的规模经济行业，，凭证终端需求足够成熟、出货量规模足够大、行业中保存概略量的头部客户的思绪，，最终选择了三个场景：家庭场景的焦点白电、都会场景的安防、出行场景的乘用车智能驾驶 。。。。。然后把BP、市场规模测算、财务模子都做了响应收敛，，并且给三个场景做了明确的节奏拆分，，出行场景大于都会和家庭场景，，商业落地的速率家庭快于都会快于出行 。。。。。同时，，我们把三个场景中公司能力和资源的一连积累做了却构化、节奏化的梳理 。。。。。此时，，公司的定位和路径才真正清晰 。。。。。
焦点壁垒：“木桶原理”的动态闭环
再下来，，壁垒也是要害话题之一 。。。。。在下行的市场里，，投资人不再看公司的单点优势，，而是看全栈式的能力，，这就更像“木桶原理” 。。。。。去年资源市场以为木板有一根特殊长就成，，今年除了有一根特殊长，，还得不可有短板 。。。。。
好比去年的自动驾驶赛道，，若是公司团队够强、首创人够牛，，投资人想法就是“投了再说”；；；但今年除此之外，，还看重商务、运营，，甚至看你有没有足够强的政府资源，，能否买通一些限制，，这些关注点在去年很少被问到 。。。。。
我们常说，，壁垒是一个动态的生态循环，，关于这个动态历程，，有人喜欢用三轮驱动、有人喜欢无限循环、有人要用大圆闭环，，这都没关系 。。。。。焦点是，，在你的焦点壁垒中，，有一个焦点驱动因子，，这个因子一定是公司现在已履历证的优势，，一旦这个驱动因子跑在前面，，那么这个焦点壁垒的动态系统就可以永一直歇的自运转 。。。。。
以人力资源公司为例的无限循环壁垒
好比我们效劳的一家人力资源公司，，焦点驱动是C端运营能力极强，，这是它壁垒的动态起点，，在“21世纪人才最贵”的今天，，更大的人才池带来更多的企业客户，，更多的企业客户带来更多元的职位内容，，更富厚的内容意味着更好的效劳，，又带来更多的人才 。。。。�；；Ｉ杏幸患易远菔黄笠�，，起点就是手艺能力超强，，手艺使车辆使用效率提升，，效率越高效劳性价比就越好，，也就越有客户愿意使用，，那么盈利性就会越好，，带来的现金流又能被投入到研发，，手艺能力又迭代得更强，，这样的话就酿成了一个无限循环 。。。。。总体来说需要论证的是，，只要你最焦点的要素已经跑在别人前面，，就永远不可能被逾越，，生生而不息 。。。。。
数字泛起：风控指标 > 增添指标
面临海量数据，，现在创业公司最应该关注什么指标？？以融资的角度来说，，由于现在资源逻辑酿成风控逻辑>增添逻辑，，那么企业数据关注点就应调解为风控指标>增添指标 。。。。。
大道至简，，任何行业，，边际利润都即是单位经济乘以单量（如上图所示） 。。。。。下行市场中，，与其盲目地规模扩张做大单量，，不如关注越发明实的单位经济，，哪怕增添慢一些，，可以求稳优先保收益，，不至于做得越多幸亏越多，，市场一下行，，没有足够资金补血，，公司就没有了 。。。。。
许多时间，，规模指标都是虚荣指标，，可以通过种种方法来做大，，好比砸津贴、砸销售提成、砸广告，，量一下子会起来，，甚至拉来一堆不属于公司的“客户”，，容易造成“刚需”的错觉 。。。。。但效率指标是不会骗人的，，产品的差别化都会体现在定价能力中，，用户对产品的认可水平都会体现在留存和转化中，，公司的组织效率都会体现在履约本钱和获客本钱中，，营业能不可赚钱的门道，，都在这内里 。。。。。
“落袋为安”：融资要尤其看重确定性和清静性
最后说一些心态上要注重的地方 。。。。。资源情形显着已经改变了，，可有些创业者还过于乐观，，不管是死扛估值，，照旧营业上的“大跃进”都是不明智的 。。。。。我自己在前线的显着感知是，，今年TS的转化系数下降了，，清静度也下降了 。。。。。现在投资人出TS，，更多像是获得一个“看牌”的时机，，可以进一步去DD和获得越发详细的资料，，最后投不投呢另说 。。。。。
几个数字一看就清晰了，，以我已往半年协助融资且拿到TS或者已经Close的项目数据来看，，平均识趣构的数目到TS的转化系数降低到了13%，，见七八个才华出1个TS，，这个数字在去年是20% 。。。。。TS危害系数从去年的10%快速上升到50%，，2个TS里有1个可能不会投 。。。。。
以是创业者需要相识，，收到TS只是万里长征第一步，，控制盛意态 。。。。。第一，，路演优先安排看得懂、看得起行业的机构，，这些机构更容易做出判断，，同时也是市场真实的缩影，，更能资助各人看清真实的市场形势 。。。。。第二，，路演所见的投资机构数目不可过少，，不可理想就见3家机构，，就能转化出投资 。。。。。第三，，路演的时间要延伸，，TS后危害很大，，没有签字、钱没有“落袋”，，都要一连地接触投资人 。。。。。
有些创业者对投资人提出的记挂，，容易嗤之以鼻，，着实投资人视角是有一定原理的，，创业者正好用另一个视角对自己举行磨练，，以是对外应该兼听则明 。。。。。下行周期是最好的磨练商业底层逻辑和反思复盘的时间 。。。。。
总的来说，，我们建议各人既要垂头看路、看微观个体企业，，也要仰面看天、看宏观市场情形 。。。。。要充分认知企业所处的现实市场情形和营业情形，，要厘清营业的界线，，万万不要对市场抱有理想，，设计许多“大跃进”的目的，，更不要为了融资太过追逐短期目的，，导致行动变形 。。。。。对外融资上云云，，对内KPI上更是云云，，只有你认真看待自己，，市场才会认真看待你 。。。。。
