利澳国际注册马晔赟：看机械人赛道，，，，别只揪着“手艺壁垒”不放 - 利澳国际注册洞见

本文焦点看法：

? 对机械人公司而言，，，，“手艺壁垒”并非焦点，，，，作为典范的机械工程学，，，，机械人行业在大大都情形下不保存绝密的手艺原理；；；

? 真正稳固的护城河，，，，来自行业认知、本钱优势与产品矩阵；；；

? 掌握行业认知是最主要的，，，，深刻的行业认知来自于企业扎根场景、一直积累数据的历程；；；

? 捉住时间窗口、快速起量，，，，公司就有时机实现本钱优势；；；

? 机械人是用于生产效劳的工具，，，，为了抵御下游客户的周期性危害，，，，机械人公司应中选好赛道，，，，并一直完善产品矩阵；；；

? 未来的头部机械人公司，，，，应当从“装备供应商”，，，，转型为“解决计划与效劳提供商”。。。

“你们公司的手艺壁垒是什么？？？？？”

若是要评选一个“机械人赛道投资人最关注问题”的榜单，，，，这无疑是排名第一的问题。。。这个问题经常泛起在机械人公司现实的路演场景中，，，，首创人经常需要向投资人重复阐释：我们公司的手艺壁垒是什么、在那里、有多高？？？？？

手艺壁垒，，，，意味着公司占有了某个偏向上的手艺优势，，，，且这种优势很难被偕行容易逾越。。。一个拥有强盛手艺壁垒的公司，，，，更容易占有行业里的领先职位。。。因此，，，，投资人尤其体贴公司在手艺上的领先，，，，并将此作为投资依据。。。

但在回覆这个问题之前，，，，我们无妨再次思索问题自己：对机械人公司来说，，，，手艺上的壁垒是最要害的吗？？？？？

利澳国际注册以为，，，，对机械人公司来说，，，，手艺自己并不可组成足够宽阔的护城河。。。

不可否定的是，，，，手艺是每一家科技公司的立身之本。。。但机械人，，，，不是一个纯粹依赖高科技的行业，，，，而是很是典范的机械工程学，，，，在上个世纪便已实现了长达数十年的一直生长。。。在这样一个行业中，，，，少少有绝密的手艺原理或手艺路径，，，，即很少保存“A公司知道，，，，而B公司不知道”的原理或手艺。。。

若是一家公司拥有独门手艺、且受到专利的严酷�；；；�，，，，那么它将成为行业中绝对垄断性的公司。。。好比美国着名医疗机械人公司直觉外科（Intuitive Surgical），，，，公司在2003年收购了其时最大的竞争敌手Computer Motion，，，，以后成为手术机械人细分行业的绝对霸主，，，，依附4000余项专利彻底垄断了市场。。。

但据我们视察，，，，机械人行业中绝大大都成熟的细分市场或是多巨头垄断，，，，或是疏散竞争，，，，少少保存类似直觉外科那样的绝对垄断。。。以各人熟悉的多枢纽机械人市场为例：赛道内玩家众多，，，，既有外资巨头发那科、ABB、安川等，，，，也有像埃斯顿这样的海内本土机械人企业，，，，埃斯顿在履历十余年的生长后也基本掌握了焦点手艺，，，，进而在市场上一直斩获订单。。。

这就说明，，，，手艺原理自己并不可组成坚实的壁垒，，，，手艺上的暂时领先不料味着一连的商业乐成，，，，厥后者一样可以在市场中分得一杯羹。。。

与其说手艺是机械人公司的“护城河”，，，，不如说它是“垫脚石”更为准确。。。以多枢纽机械人行业的天下龙头发那科为例：

手艺能够实现
显著领先的产品性能

? 在20KG以下的负载场景中，，，，发那科的焊接机械人能实现业内最大的笼罩规模、最高的重复定位精度，，，，在性能和效率方面比海内一线厂商横跨50%左右；；；

手艺还能资助
公司降低生产本钱

? 发那科从工业机械人最底层的手艺数控系统起身，，，，手艺周全，，，，能够从底层出发优化产品设计。。。和偕行相比，，，，发那科在焦点零部件自研方面投入得最多、最周全，，，，也因此拥有了5%-10%的毛利领先优势。。。反观海内许多系统集成式的机械人公司，，，，盈利性普遍较差，，，，且受制于上游元器件价钱与供应的波动。。。

可以说，，，，有了手艺这块垫脚石以后，，，，公司才有了迈入头部行列的可能性。。。手艺能确保公司产品的领先性、确保实现规模生产与研发协同，，，，同时，，，，产品的一连落地和迭代也能反哺手艺。。。

那么，，，，既然手艺不是资助机械人公司占有行业龙头职位的最要害要素，，，，那什么才华成为机械人公司真正的护城河？？？？？

利澳国际注册在视察、接触市场上绝大部分机械人公司后，，，，以为最主要的护城河是——对所效劳行业的深刻认知。。。

如前文所言，，，，机械人行业中少少保存“人无我有”的焦点手艺，，，，那么公司自身的壁垒就来自于“人有我优”的部分。。。在这一部分里，，，，最主要的是公司积累的行业认知，，，，包括场景明确和数据积累两部分。。。

场景

? 机械人的应用是在一个个详细场景里的，，，，它们可能泛起在餐厅、写字楼宇、客栈、医院、实验室……在餐厅里要注重避开人、在客栈里主要认真搬运货，，，，场景与场景之间有着千差万别，，，，只有深刻明确场景的痛点、需求和标准，，，，才华够将手艺有用落地。。。

数据

? 随着智能感知手艺及AI算法的引入，，，，机械人公司最先对场景中的海量数据做捕获、剖析和明确，，，，进而训练、控制、优化算法，，，，这逐渐成为决议机械人性能与效率的要害因素之一。。。因此，，，，深入行业与场景、积累数据与认知，，，，对新一代机械人公司来说尤为主要。。。

让我们用两个例子来详细诠释行业认知的价值和难度：

? 好比中国领先的生命科学自动化公司镁伽机械人，，，，他们的营业是提供自动化的实验室产品及效劳。。。这就是一个很特殊的场景：机械人要应对种种型的生化反应，，，，在包管精度、节奏之外，，，，还要能够耐受高侵蚀性气体、耐受UV照射灭菌等等。。。

为了让产品知足上述诸多要求，，，，镁伽需要在场景中重复举行测试：好比由于挥发性差别，，，，对同样需要“5ml样品”的实验来说，，，，差别实验液体的提取量就纷歧样，，，，需要机械人凭证差别的液体做出差别的判断。。。镁伽的最终解决要领是用传感器首先检测液体情形，，，，然后再凭证此前积累的行业数据推理做自动挥发盘算；；；再好比由于实验室情形特殊，，，，机械人涂层质料需要知足划定的清洁度，，，，镁伽花了两年时间找到了切合要求的涂层质料，，，，包管了GMP（优异生产规范，，，，Good manufacturing practice）要求的最高D级标准。。。

除了硬件装备之外，，，，行业认知也体现在软件和算法上。。。配合实验室的特殊场景需求，，，，镁伽开发出了自动化实验系统MegaFluent，，，，其算法可以辅助实验数据剖析、实验历程优化，，，，进而提高实验效率。。。因此，，，，基于场景数据，，，，一直迭代系统算法、提高易用性，，，，这些在情形中重复训练、测试出来的行业认知，，，，就成为了镁伽机械人更高的竞争壁垒。。。

? 普渡科技是另一个有趣的例子。。。普渡在商用场景提供移动配送效劳，，，，最主要的一个场景就是餐饮——这是商用中最高维、最难攻克的场景。。。由于用餐岑岭时期餐厅职员麋集、每个餐厅的动线及通道情形差别，，，，导致餐厅场景极端非标，，，，情形熵重漂后抵达11.5，，，，远远高于工厂情形。。。

在动态重大的情形中怎么分派传送蹊径？？？？？怎样在遇到差别障碍物时做出准确反应？？？？？承托液体过坎的时间怎么样才华不洒出来？？？？？这都是很是细节且现实的问题。。。

普渡同样深入场景做了大宗测试，，，，使用大宗场景数据去逊с法——积累的数据越多，，，，算法的性能和效果才会越好。。。为了避免液体过坎洒出，，，，普渡还开创性地将汽车上的悬挂系统应用到自身的产品里，，，，实现了极高的平稳性，，，，能够做到承托液体菜品平稳过坎、不洒出。。。

深刻的行业认知即是来自于企业扎根场景、一直积累数据的历程。。。而这些看似细小的调解，，，，背后是客户体验的极大改善。。。唯有充清楚确自己选择的场景，，，，才有可能建设起机械人企业真正的护城河。。。

行业认知的优势是由履历带来的，，，，履历则是时间和量的产品，，，，量变一直累积，，，，最终将带来质的转变。。。在行业认知的基础之上，，，，我们以为尚有两点，，，，是机械人企业在市场竞争中立于不败之地的杀手锏。。。

一、抢占时间窗口，，，，建设本钱优势

能否捉住时间窗口期，，，，使用先发优势，，，，快速抢占市场、扩大规模，，，，是企业建设本钱优势的要害。。。

我们视察到，，，，在某种新手艺初涌现的阶段，，，，更早掌握手艺、建设起行业认知的企业，，，，就能建设起更大的本钱优势，，，，当后发的竞争敌手进入这个赛道时便会更忌惮。。。以AMR（自主移念头械人）领域为例，，，，极智嘉Geek+和普渡都在建设行业认知优势的基础上、迅速做大了规模，，，，成为各自细分行业内最快实现出货量过万台的公司，，，，进而形成了上游采购优势，，，，降低了BOM本钱（Bill of Materials，，，，即凭证BOM中每个自制件或外购件的成原来确定最终产品的本钱）。。。

这样一来，，，，公司就在“人无我有，，，，人有我优”的基础上，，，，进一步实现了“人优我廉”，，，，能给客户提供更具价钱竞争力的优质效劳。。。

虽然，，，，起量的规模效应所带来BOM本钱下降，，，，只是本钱优势的一部分。。。在量的基础上，，，，公司可以做零部件的整合及研发，，，，这个历程能够进一步实现通用性、标准化和�？？？？？榛�，，，，对企业来说具有更强的经济效应。。。有了规模，，，，企业就可以一直向上游焦点零部件延伸，，，，增强对供应链的把控。。。这样一方面可以包管产品品质的一致性，，，，另一方面也可以实现更好的本钱管控。。。

二、完善产品矩阵，，，，成为抗周期的企业

对客户企业来讲，，，，机械人是用于生产效劳的工具，，，，与客户的资源开支有关，，，，因此机械人行业具有一定的周期性。。。若是客户所在的行业处于快速生耐久，，，，那么这段时间机械人公司的出货量也会大大提升；；；响应地，，，，若是客户所在的行业增速放缓，，，，机械人公司的营收可能也会受到影响。。。

为了抵御这种周期性，，，，拥有通用性底层手艺的头部机械人公司应该一连研发出差别的产品，，，，它们将适用于差别场景、拥有差别功效。。。一个拥有完善产品矩阵的公司，，，，能依赖一直的增添来抵御周期。。。

? 好比梅卡曼德机械人，，，，使用3D视觉手艺在视觉定位领域快速占有领先职位，，，，随后马一直蹄地切入了视觉检测领域，，，，给公司翻开了更辽阔的市场�。�；；；

? 珞石机械人也是一样，，，，在小六轴市场建设起口碑与品牌后，，，，乐成研发出新一代柔性力控机械人并实现量产——新的产品可以用在一样平常工业、商业和医疗场景。。。

富厚的产品不但能让公司拥有更大的市场空间，，，，也能增强公司对抗下游周期的能力。。。

虽然，，，，选赛道也很主要。。。我们建议机械人公司优选市场规模大、增添快、认知要求高的下游行业作为切口，，，，好比当下的商用、锂电、半导体等领域。。。这样的下游行业，，，，可以资助机械人公司快速放量、形成本钱优势，，，，同时积累行业认知、迭代手艺再向外拓展。。。

最后，，，，让我们展望一下海内机械人企业的未来。。。

可以想象，，，，在头部公司建设起护城河后，，，，行业竞争名堂会逐渐清晰，，，，整个行业的增添情形与利润率都会趋于稳固。。。在这种名堂明确的情形下，，，，头部公司怎样描绘第二增添曲线，，，，是未来区分“强盛公司”与“伟至公司”的要害。。。

利澳国际注册以为，，，，从一个纯粹的“装备供应商”，，，，过渡到“解决计划与效劳提供商”，，，，将是机械人企业转型升级的有用路径。。。这样一来，，，，其商业模式也会从装备/项目的一次性收费模式，，，，转变为效劳的经常性收费模式，，，，大幅度提高客户的留存和黏性。。。

事实上，，，，已经有许多公司最先朝这个偏向进发了：

极智嘉Geek+

? 通过差别类型电商客户场景的数据积累，，，，沉淀了富厚的客栈运营履历，，，，现在不但能智能化地给单个客户提供库存优化计划，，，，还能提供高效全托管的代管代发效劳；；；

优艾智合

? 智能巡检系统，，，，能够资助客户做危害预警；；；

镁伽机械人

? 自建了全自动化的鲲鹏实验室，，，，现在已可以直接对外提供实验效劳。。。

把时间线拉得更长一些，，，，这些差别细分领域的头部公司，，，，都有望成为各自领域的“AWS”。。。

它们将通过软硬件一体的解决计划切入某个笔直领域，，，，能够获取全行业的数据。。。它们不但明确差别客户的痛点，，，，还能“量文体衣”式地提供差别的解决计划，，，，最终将成为自力的、具有周全功效的、通用性强的智能化效劳平台。。。

我们相信，，，，未来会有越来越多的机械人公司在打磨手艺、夯实护城河后，，，，朝着更大空间、更高水平、更高质量的市场奔驰，，，，为实现“中国智造”添砖加瓦。。。利澳国际注册也期待着以自己专业的效劳，，，，助力这些优异企业生长，，，，成为他们的坚实后援。。。

彩蛋：本文提到的所有中国未上市机械人公司，，，，均为利澳国际注册效劳客户。。。

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马晔赟
利澳国际注册副总裁

本文作者马晔赟女士是利澳国际注册副总裁，，，，着重机械人、工业互联网等领域的生意。。。在加入利澳国际注册之前，，，，她曾在一级市场买方机构从事投研事情。。。

马晔赟女士结业于北京大学，，，，拥有北京大学金融学硕士和香港中文大学经济学硕士学位。。。本科就读于厦门大学，，，，拥有工学与经济学双学士学位。。。

代表案例：Geek+、普渡机械人、梅卡曼德、SHEIN、蜀海供应链等。。。