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“假定乐成”背后的小米生态链爆款规则
2019-12-12
这是利澳国际注册新栏目【崇岭头脑汇】。。。。。。
定位“新经济顶级企业家学习型组织”， ，，，崇岭妄想以“大时代视角， ，，，高段位社群”为特色， ，，，只向独角兽级别企业的创业首脑发出约请。。。。。。“崇岭头脑汇”是同砚们真实剖析创业心得、无设防泛论人生体悟的闭门分享。。。。。。我们整理了参访交流和围炉深聊中可果真的部分形成【崇岭头脑汇】， ，，，供同砚们回首品读， ，，，也希望崇岭人的实践和真知启发更多人。。。。。。
这家公司用一款空气净化器创下单品家电的销售纪录， ，，，还曾以一款极具设计感和高品质空调夺得日本Good Design设计金奖， ，，，这也是当今少有未被商业化的高含金量奖项。。。。。。
11月29日， ，，，崇岭妄想二期同砚走进学员企业智米科技， ，，，这家开办于2014年的小米生态链明星公司， ，，，打造了一系列爆款智能家电， ，，，其中智米出品的爆款“小米空气净化器2”单品销量超500万台， ，，，创下了空气净化器单SKU销量天下第一的纪录。。。。。。
学者身世的智米科技首创人兼CEO苏峻是清华大学设计艺术学博士， ，，，曾任北方工业大学工业设计系系主任、副教授和硕士生导师。。。。。。
两个多小时的分享中， ，，，苏峻展现了作为学者关于工业美学和智能设计的深刻看法， ，，，同时作为一家独角兽公司的掌门人， ，，，他也和同砚们交流了对爆款打造和产品立异的独家实践。。。。。。
主要内容摘要：
纯粹拼性价比的硬件公司为什么活不下去？？？？？？
硬件+互联网+新零售的模式是小米的“铁人三项”， ，，，三者相互作用， ，，，为小米生态链带来系统性的支持， ，，，这也导致做硬件的公司万万不要纯粹模拟小米的性价比， ，，，不然基本上活不下去。。。。。。
拆解来看， ，，，高性价比的硬件带来高流量， ，，，流量群集引发新零售的高效率， ，，，小米自己的渠道能承接大部分流量， ，，，这让它不但纯依赖外部渠道；；；； ；互联网效劳带来的高利润能够增补硬件收入， ，，，好比电视开屏广告和会员收入可以极大地增补到电视， ，，，以是电视就可以卖得很是自制。。。。。。
三者相辅相成， ，，，形成闭环， ，，，单靠其中任逐一个节点， ，，，任何企业都很难支持。。。。。。这是由于硬件有一个特殊大的问题——看不见的隐形本钱。。。。。。
举个例子， ，，，之前有人做了一件很是极端的事， ，，，他们把一台电视所有的元器件本钱果真， ，，，然后告诉各人我就是凭证成原来定价， ，，，甚至比本钱还要自制。。。。。。但假设当卖出去10万件产品中有2000件需要返修时， ，，，看不到的隐形本钱就降生了。。。。。。
再好比你生产了100万台手机， ，，，可能只卖出去80万台， ，，，剩下的20万台就会贬值一半甚至更多， ，，，这也是隐形本钱。。。。。。
当通过大宗的津贴去获客， ，，，软件收入无法cover硬件本钱时， ，，，最后只能导致资金链的崩塌， ，，，缘故原由就在于没有看到这里的支持性逻辑和隐形本钱， ，，，并且把硬件本钱定得超乎想象的低。。。。。。
一个软件产品， ，，，当用户规模大到一定水平后， ，，，研发本钱就会趋近于0， ，，，而硬件的恐怖之处在于本钱永远不可能趋近0。。。。。。硬件就是那么大的工具， ，，，需要运输， ，，，有一定返修的概率……做硬件永远有一个重大的用度和潜在的本钱危害， ，，，这些冰山下的用度， ，，，做软件的人往往是看不见的。。。。。。
小米高性价比的神秘:人、货、厂、场四要素齐全
小米模式现实上已经很果真了， ，，，就是以用户为焦点， ，，，通过软件、硬件、新零售与互联网效劳等等形成一个大系统， ，，，它的生长是一个快速营业扩展、多元化的历程， ，，，始终沿着硬件、互联网和新零售这三个要素走。。。。。。
其中， ，，，效率的提升焦点来自于人、货、厂、场四概略素的整合。。。。。。已往的企业一样平常会整合两到三个要素， ，，，但小米属于全工业链， ，，，用户、产品、供应链和零售渠道四概略素齐全， ，，，整合的效果就是效率最高。。。。。。
一些古板的家电厂商， ，，，并不真正拥有用户忠诚度， ，，，它们虽然有用户信息， ，，，但它们大宗用户的电话号码居然是7位数， ，，，这就意味着它或许有15年左右， ，，，没有跟用户爆发过联系， ，，，这些信息大多是无效的。。。。。。而我们会和用户爆发高频互动， ，，，有着很高的用户忠诚度。。。。。。
别的， ，，，一些品牌虽然有产品， ，，，有工厂， ，，，可是零售渠道基本要依赖于分销商和电商平台， ，，，以是大部分企业基本上只有货和厂这两部分。。。。。。而小米的特点是它尚有小米网， ，，，有小米之家， ，，，有自己一套完整的线上线下系统， ，，，不太依赖于外界的零售渠道。。。。。。
这里有爆款引擎带来的流量逻辑， ，，，小米的许多产品都形成了流量群集， ，，，极大地节约了营销、广告等流量用度。。。。。。像移动电源、手环、净化器、耳机、插线板等等早期的爆款产品引来了大宗的流量， ，，，进而转化为购置行为， ，，，效果是：第一， ，，，你吸引了用户消耗；；；； ；第二， ，，，各人知道小米的网上商城， ，，，会爆发重复的会见， ，，，用户一旦买了净化器以为很自制， ，，，接下来可能每周都要来看有什么新的工具宣布。。。。。。
这种信任感的建设把运营本钱变得很是低。。。。。。别人还要铺天盖地地去做广告的时间， ，，，小米已经用产品杀手锏获得了流量， ，，，进而使得本钱极大地降低。。。。。。
而小米生态链就是所谓的“竹林生态”， ，，，也让企业的本钱比其他人更低。。。。。。每个企业在个体上是自力的， ，，，不像已往的企业在一棵大树上长枝杈， ，，，若是根断了， ，，，树就会倒。。。。。。小米的生态链公司跟小米是自力的关系， ，，，就像一片竹林， ，，，形成一个伸张的生态效应。。。。。。各自生长， ，，，可是文化和底层又一致， ，，，共享小米提供的资源， ，，，好比说流量、品牌、销售通路、供应链资源， ，，，还包括手艺和设计帮助。。。。。。
举一个特殊简朴的例子， ，，，好比说一家家电企业需要买电源线， ，，，本钱是10块， ，，，小米生态链企业一年需要买3000万条电源线， ，，，我们就不必跟工厂去相同了， ，，，可以直接找铜矿锁定铜的期货， ，，，最后制成线， ，，，再分派给所有生态链公司， ，，，这个时间就能把一根电线的本钱降到很低， ，，，这种规模效应使得外部企业在本钱上完全没有步伐竞争。。。。。。
假定乐成+收敛聚焦:成绩爆款要领论
智米有许多的爆款， ，，，最具有爆发力的是空气净化器， ，，，这一系列在海内的市场占有率是绝对的NO.1， ，，，现在已经卖出去1000多万台， ，，，699元的“小米净化器2”单SKU销量超500万台， ，，，这在中国家电市场历来没有泛起过。。。。。。
这时代履历了一直地产品迭代， ，，，性能一直在提升， ，，，硬件领域没有一劳永逸， ，，，对迭代能力的要求很是高， ，，，是一个苦差事， ，，，好比我们现在的市场占有率是40%， ，，，明年没有新的产品出来， ，，，占有率可能20%都没有。。。。。。
怎样打造一个爆款， ，，，有两点要和各人分享：
第一是假定乐成原则， ，，，就是假定这个产品一定会乐成， ，，，然后再去做。。。。。。假定乐成是爆品逻辑的起始点， ，，，从一最先就全力打造， ，，，按爆品妄想， ，，，按爆品定价， ，，，最后看综合效应， ，，，形成正向循环， ，，，可能10倍投入， ，，，百倍回报。。。。。。
举个例子， ，，，我们第一代净化器的模具投入妄想抵达1000万， ，，，若是这时间我设想只卖5万台， ，，，怎么也算不过来这个账， ，，，但若是设想我今年能卖100万台， ，，，那这部分本钱就是10块钱了。。。。。。正是由于前面豁得出去， ，，，以是产品才华够做得好， ，，，反而就能卖得更多， ，，，最后可能卖了100多万甚至200万台。。。。。。若是一最先投入较量少的钱， ，，，模具的品质无法包管， ，，，导致产品也不睬想， ，，，消耗者不认可， ，，，没有撒播效应， ，，，最后又卖不出去， ，，，就会形成一个恶性循环。。。。。。
第二点是收敛聚焦。。。。。。已往各人谈得较量多的是发散多元， ，，，好比昔时的诺基亚， ，，，接纳漫山遍野的机海打法， ，，，种种样子的手机都有， ，，，并且迭代速率特殊快， ，，，但苹果最终把收敛聚焦做到了极致， ，，，极大地提升了产品立异的效率， ，，，一下就把原来的市场倾覆了， ，，，把各人带进了智能机的时代。。。。。。
这是由于聚焦打法爆发的爆发力， ，，，让用户的产品体验极大的凌驾预期， ，，，最后所有人都可以接受用一样的工具， ，，，由于它足够好， ，，，足够感感人。。。。。。
发散就是一直试错， ，，，一直耗散资源， ，，，而高度收敛、聚焦则会收到正反�。。。。。。� ，，，明确思绪集中实力解决一个问题， ，，，最终凌驾用户预期进入正循环。。。。。。以是聚焦唯一的偏向就是做减法， ，，，找到从人性出发的最优解， ，，，这就是做爆款的基本思绪。。。。。。
发散和收敛这两种打法作育出的人才也会完全差别， ，，，收敛的产品机制会让能力突出的员工越发强盛， ，，，最终现实上磨炼了团队。。。。。。
产品立异不即是手艺立异， ，，，好的企业是把手艺和人做毗连
有人把产品立异等同于手艺立异， ，，，这是有问题的。。。。。。苹果就是很是典范的例子， ，，，它们的原创手艺不是最强的， ，，，但手艺整合能力是绝对一流的。。。。。。这很是主要， ，，，我们看到以色列人的实验室里有许多发明创立， ，，，可是以色列没有什么着名的消耗品牌， ，，，由于中心需要一个前言， ，，，这个前言就是像我们这样的企业， ，，，把手艺跟人的需求毗连起来， ，，，把手艺整合起来， ，，，做成真正好用的产品。。。。。。
在一定的条件下， ，，，高手艺立异危害重大。。。。。。从整体的商业生长看， ，，，立异确实不见得必需是手艺。。。。。。最典范的就是麦当劳， ，，，麦当劳有什么手艺立异？？？？？？我们发明就是标品化和高效的流水线操作， ，，，跟手艺险些都没有什么关系。。。。。。
以是我们会发明着实大宗的消耗品公司着实跟手艺立异没有一定联系， ，，，都是一种要素的重新组合。。。。。。企业的职能就是引进新组合， ，，，实现产品立异。。。。。。不过像苹果这样的公司， ，，，对种种手艺的重构和组合难度也很大。。。。。。
虽然， ，，，苹果现在也在自己做芯片， ，，，那是由于做到一定水平， ，，，任何不顺应不顺畅的配合关系对它的产品都会爆发影响， ，，，这时它有能力去做， ，，，自然就会自己上手。。。。。。
像智米生长到了现在的阶段， ，，，也在做手艺， ，，，好比说传感器甚至是马达手艺。。。。。。等你有资源了， ，，，或者有能力做了， ，，，才应该思量去做， ，，，创业公司上来就做手艺立异， ，，，着实很有挑战。。。。。。一最先你可能确实没有须要去做， ，，，或者说不必那么早就最先用手艺立异来指导产品立异。。。。。。
立异的维度有许多， ，，，包括底层手艺立异、功效组合立异、用户体验立异、迭代、微立异、系统性立异等等， ，，，好比说屏幕的全贴合oled手艺， ，，，着实是手机上的手艺， ，，，我们把它用在家电上做屏幕， ，，，我们团队用了6个月时间， ，，，就是为了让体验抵达最好， ，，，就是真正的做到全贴合、全黑， ，，，然后又能够做到低本钱， ，，，抵达产品美学和商业本钱的双赢。。。。。。