除了广告轰炸，，，，又融资四亿美金的瓜子还做对了什么？？？？？ - 利澳国际注册洞见

文章要点：

快速孕育独角兽，，，，二手车市场事实名堂怎样？？？？？
重金投入广告，，，，瓜子“烧钱”背后的逻辑何在？？？？？
市场多家竞争，，，，商业的实质是什么？？？？？
巨额融资历程中，，，，投资人最担心什么？？？？？
每一轮融资额都最高，，，，瓜子做对了哪些事？？？？？

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要明确瓜子和它的巨额融资，，，，首先要明确一个条件，，，，中国二手车市场到了今天，，，，是否真的已经到了爆发期？？？？？

利澳国际注册判断是一定的。。。

现实上，，，，车相关的投资从2013年到2014年就最先火起来了，，，，这背后的逻辑链条是新车市场的生长节奏。。。

从历史上看，，，，中国新车市场的爆发时间是2007到2009年。。。2009年，，，，新车销售增量抵达了46%，，，，且一举超了1000万辆。。。

但新车市场对创业者来说较量难切入，，，，这里压着两座大山：4S店和包管公司，，，，即新车销售保养+包管维修系统，，，，份额集中在大厂家手中，，，，想要动他们的蛋糕很难，，，，因此这不是一个短期内快速起量的市场。。。

幸亏新车会变旧。。。到了2013-2014年，，，，07、08年的那波新车早已经由了3年质保期，，，，甚至已经到了需要替换的时间，，，，到了这个阶段，，，，就有自然念头从高价的4S店内流出。。。这时间，，，，二手车及自力售后集团的时机点就泛起了，，，，可以去承接从4S店和主机厂溢出的需求。。。

以是，，，，从那一阵最先，，，，许多创业公司杀入这个领域，，，，包括二手车拍卖、O2O上门养车、种种汽车配件平台、自力车后维修市场，，，，各人的宏观逻辑都是这一点。。。

但今天再来看这个汽车后市场，，，，有部分活得很好、有些被证伪，，，，尚有一部分已经死掉了。。。

与创业者的预期差别，，，，中国岂论是二手车领域，，，，照旧车后市场领域，，，，整体起量是比外洋同车龄的市场要慢。。。

背后缘故原由有两点。。。

中国购车人群的消耗习惯。。。

一句话总结，，，，中国汽车消耗者最大的特点：“不是不懂车，，，，是不想懂车”。。。着实这些消耗者对车的细节并不真正care，，，，不会花时间去研究，，，，以是纵然之前大宗的新车已经由了三年质保期，，，，甚至更长的时间，，，，这部分消耗者依然着实坚守在4S店系统内，，，，没能实时流转到创业公司的自力车后系统。。。

是中国购车人群对车辆的界说。。。

和成熟市场差别，，，，中国现在的这批车主基本还都是一次购车人，，，，汽车对他们来说不是通用的消耗品，，，，而是一种半资产属性的大宗属性的消耗。。。那么他们就会特殊在意这辆车，，，，宁愿遭受高价维修保养他不肯意容易地转到其他不信任的途径或者酿成二手车卖掉。。。

但最要害的问题是，，，，在汽车领域，，，，除了新车销售，，，，后面的一整套系统现实上都是一个酸柠檬市场，，，，即在市场中，，，，生意双方信息差池称，，，，卖方掌握比买方更多的信息。。。在这种自然名堂下，，，，即便零售商拥有几近完整的品质管控和流程步伐，，，，关于买家消耗者需求端来说，，，，也只能去选择信或不信，，，，而不可去选择他懂或不懂。。。

因此，，，，信任成为了最难逾越的沟壑。。。

建设了这个市场条件判断，，，，我们才华读懂瓜子二手车的种种商业逻辑。。。好比，，，，铺天盖地的孙红雷背后，，，，真的只是营销战那么简朴吗？？？？？

广告烧钱背后：品牌化实现信任变现

效劳车主的供应端创业，，，，最焦点的要害点就是怎样建设信任。。。

整体来看，，，，建设信任有三种方法：

1. 政策推动，，，，政府背书。。。可是现实上若是凭证自由市场理论以及其他行业的视察，，，，政府脱手未必能抵达理想状态。。。

2. 市场自然演进。。。美国是一个较量好的参照，，，，可以看到美国的车相关市场在经由二十年的生长后，，，，消耗者逐渐选择了信任这个市场机制及其构建起来的一整套为他提供信任的效劳系统。。。好比在二手车领域，，，，有KKB网站可以询价，，，，有Carfax可以盘问汽车的历史维修、保养和生意纪录，，，，尚有整个一系列零售集团渠道商。。。理想状态下，，，，这种演进最终可以突破酸柠檬市场的名堂，，，，但需要较长时间，，，，历程一定是慢的。。。并且，，，，纵然美国市场生长到现在，，，，宏观上比中国市场好许多，，，，详细到微观层面，，，，仍然有头部品牌和个体不被信任的车商之间的分野。。。

3. 回归到最终途径，，，，着实是品牌。。。由于酸柠檬市场的恒久保存，，，，信息永远差池称，，，，消耗者就只能选择信或不信。。。以是，，，，一个被消耗者所信任的品牌就爆发了价值，，，，若是消耗者信任这个品牌不会弄虚作假，，，，一定品牌提供效劳的品质，，，，那么就能解决供应端焦点的信任问题。。。

从以上三点来看，，，，对创业公司而言现在唯一可以突破酸柠檬市场、去赢得信任的要领就是建设品牌。。。

瓜子此前一直面临的一个争议是整体市场用度高、广告那么烧钱、狂轰滥炸地在打，，，，究竟目的是什么？？？？？有没有用？？？？？

现实上，，，，瓜子做的就是建设品牌，，，，并且现在来看已经体现出了效果。。。凭证全球最大的市场调研公司华通明略数据，，，，用户在二手车市场中对“瓜子”的第一提及率为52%，，，，第二名仅为14%，，，，瓜子的用户品牌认知高。。。

回到本钱层面，，，，瓜子的总投放也在一个很是合理的水平。。。我们若是去视察美国市场，，，，他们涉及二手车生意的上市公司CarMax和AutoNation每年的广告投入着实划分在1.5亿美金和2亿美金左右，，，，都是十多亿人币。。。以是纵然是美国那么成熟的市场，，，，品牌和广告依然是渠道商要重金投入、不可能舍弃的工具。。。而一旦获取到用户心智，，，，形成定位，，，，品牌的势能将得以爆发，，，，广告投入也将泛起出牢靠或半牢靠的姿态，，，，而非随生意量线性增添。。。至于广告需要"烧钱"，，，，收入能否笼罩？？？？？我们会在下文中详细诠释。。。

模式之争：知足的究竟是什么需求

二手车市场这两年有点让人眼花缭乱，，，，州差别模式如C2C、C2B、B2C等等的创业公司看起来都在相互竞争，，，，各人也经常探讨哪种模式才华走得通。。。

但好的生意模式，，，，着实就看两个点：

1，，，，自己能创立的价值孝顺

2，，，，对需求的知足

先说价值孝顺，，，，也就是生意的每一个环节所提供的价值。。。

我们先看一下古板的工业链条是怎样的。。。古板二手车生意主要靠中小个体车商来完成。。。他们第一步要寻找车源，，，，去派马仔也好、去贴小广告也好、发手刺也好，，，，从小我私家收车；；；或者是跟4s店搞好关系，，，，从4s店拿车。。。然后，，，，他们要认真吃下这个库存，，，，找一个地方放车。。。最后是寻找下一个买家，，，，可能零售，，，，也可能批发，，，，倒卖给另一个车商。。。在这历程中，，，，作为效劳需要有销售职员和一块可以看车的园地，，，，陪同买家看车。。。

现实上古板车商所作出的价值孝顺，，，，确实就是这个工业链所需要的价值孝顺：第一，，，，车源寻找；；；第二，，，，买家寻找；；；第三，，，，库存治理。。。除非发外行艺性、结构性的转变，，，，谁也不可把这些价值孝顺抹掉，，，，所能做的是优化运营效率，，，，做提升或者赋能。。。

以是我们去明确这个行业里的几种商业模式就很简朴：

C2C模式现实上是平台完成了车源寻找和买家寻找，，，，可是将库存某种水平上转移给了卖家车主
C2B模式就是完成了车源寻找，，，，但买家寻找和后端库存依然交给车商完成
B2C模式现实是将车源寻找和库存都交给了车商，，，，由平台来完成买家寻找。。。

差别商业模式的差别就在于在整个工业链所必需的价值孝顺里，，，，究竟要切的是哪一块。。。而确定模式之后，，，，就是怎样在自己选择的空间之内挖掘出最大化的价值。。。

这就涉及到对需求的知足，，，，用户对二手车的需求究竟是什么？？？？？

在二手车这个生意场景里，，，，买家和卖家的需求是纷歧样的。。。我们以为，，，，买家的要求有四点：“多、快、好、省”。。。多，，，，是指买家在买车的时间可能有个或许看法，，，，但涉及到品牌，，，，颜色，，，，行驶里程，，，，车型等许多维度，，，，因此现实上需要给他海量的选择之后才华真正的做决议。。�？？？？？焓浅山凰俾�，，，，省是性价比，，，，最难的就是好，，，，怎样去包管车况真的是好的，，，，不会被坑，，，，照旧涉及到一个信任问题。。。

而卖家的诉求就很简朴，，，，就是快和省，，，，是时间和价钱这两个维度之间的协调。。。以是从需求角度，，，，怎样的操作方法能够真正知足到生意双方？？？？？

现实上双方加在一起一共六个需求点，，，，是无法完全同时知足的。。。探讨任何商业模式，，，，都应该认知清晰你的客户究竟是谁，，，，你究竟打的是哪一小我私家群。。。想一口吻吞下普适的人群是很难的，，，，客户永远有细分。。。

好比瓜子，，，，打的着实是对价钱有预期，，，，但对成交时间相对不敏感的卖家。。。也就是愿意去等五天到七天，，，，然后卖一个相对高价的人群。。。利澳国际注册调研效果证实，，，，车主确实愿意等五到十天，，，，多卖几千块钱，，，，并没有那么着急。。。

在买家这边，，，，价钱也是瓜子的焦点，，，，广告说的很是清晰，，，，“没有中心商挣差价”。。。C2C模式决议了在海量生意方的基础上，，，，最大限度掘客消耗者剩余。。。

同时，，，，规模效应车源集中，，，，知足“多”的需求。。。古板二手车购置，，，，去找最牛的经销商，，，，一次性看几十辆、一两百辆车已经惊为天人了，，，，但在网站上是成千上万量车供你挑选，，，，总有一款适合你。。。瓜子的模式自己包管，，，，只要卖方的c是一个纯粹的c，，，，那着实买方是自然有信任基本的。。。车商可能有专业能力去调表、去诱骗买家，，，，可是若是上家是一个真真正正的C端卖家，，，，他是没有能力并且大部分也没有意愿自动去骗人的。。。

以是，，，，瓜子的整个商业模式很是清晰。。。

首先，，，，二手车市场的基础问题是酸柠檬市场的信任缺失，，，，因此必需接纳大宗广告的方法建设品牌。。。
同时，，，，随着品牌提升也能够获取大宗自有流量，，，，从而掌握大宗车源，，，，这就完成了车源端的价值孝顺。。。
通过瓜子的检测流程，，，，包管卖家的C端真实，，，，同时车辆交回卖家继续使用，，，，阻止了库存。。。
通过自有流量等种种渠道，，，，同样能触及大宗买家，，，，解决买家寻找的价值孝顺，，，，最终经纪人陪同买家举行线下看车，，，，实现多选择、低价钱的购车体验。。。
通过拥有焦点生意场景，，，，切入金融效劳，，，，爆发另一块利润。。。

增补诠释一下最后一点。。。在二手车行业，，，，现在除了佣金，，，，基于自有生意场景的金融效劳收入也逐渐成为收入新的“西线战场”。。。正如新车金融离不开4S店，，，，消耗金融的最高境界始终信任场景为王。。。

所谓场景的意义在于知道“真实信贷需求爆发的第一界面”在那里，，，，即“谁在哪儿、什么时间以及为什么想要乞贷”，，，，并且能够第一时间做出反应而占领客户的心智。。。这是互金领域中”躺着赚钱“的境界，，，，也是可遇而不可求的时机。。。瓜子平台已经爆发大宗平台自有的真实闭环生意，，，，在这种情形下，，，，无需再次获取客户、只需提升用户从入口场景到金融场景的转化；；；同时又复用了大宗沉淀的用户数据，，，，因此风控也更有优势。。。

融资背后：投资人关注什么？？？？？

在这一轮融资中，，，，投资人主要关注的问题有以下几点：

1. 二手车市场究竟有没有时机？？？？？

正如我们前文所说的，，，，这是毋庸置疑的大市场，，，，但投资人对timing的掌握明确纷歧。。。消耗者行为习惯的演进究竟会在何时爆发？？？？？是三五年后，，，，照旧现在？？？？？投资的时机真的到了吗？？？？？

我们拿数听语言，，，，现实上中汽研数据2016年整体二手车市场的涨幅着实是跟2008-2009年新车的涨幅已经很靠近了，，，，凌驾了30%。。。我们判断应该是2008-2009年的新车已经真正的最先成为二手车泛起在了生意市场。。。今年一季度，，，，二手车市场整体上也维持在了22%的涨幅，，，，高速增添拐点的时机已经到来。。。

2. 瓜子的大规模广告投放，，，，需要一直一连吗？？？？？能带来什么？？？？？

数据最为直观。。。我们可以看到的是，，，，今年二三月份，，，，随着品牌势能的群集，，，，在广告投入与去年同比小幅收窄的情形下，，，，无论是流量、线索、成交量，，，，瓜子均取得近乎四倍的同比高速生长。。。

因此，，，，对瓜子而言广告费并不是线性的，，，，现在的运营数据已经证实晰这一点。。。我们也参考了同类上市公司的数据，，，，好比CarMax，，，，他们的广告投入和收入增添都是一种半关联而不是纯线性的关系，，，，都体现出了品牌效应和群集效应，，，，品牌投放金额占收入比重均泛起一连快速下降。。。

3. 广告打了，，，，品牌建了，，，，佣金模式的财务模子究竟怎样？？？？？

瓜子的财务模子现实上是车辆生意佣金已经笼罩所有边际运营本钱，，，，并且随着规模经济和规模经济的优化体现，，，，边际孝顺在逐步加大。。。在这个注重品牌的领域，，，，广告用度现实上是一种半牢靠本钱，，，，一方面战胜酸柠檬市场，，，，另一方面获得自有流量，，，，使得整体获客本钱时间会随着这个规模的增添而逐渐被摊薄。。。现在从瓜子的数据上已经体现了这一点，，，，生意增添的速率已经凌驾了广告投入的增添，，，，而自有流量的比例也在一直上升。。。

并且，，，，正如利澳国际注册所坚信的，，，，“无功不受禄，，，，有功必有禄”。。。价值孝顺是一切商业模式保存的基础，，，，而收费则是验证一切伪价值孝顺的尚方宝剑。。。强非标市场、典范双边平台、海量匹配带来的消耗者剩余最优化挖掘是这个时代给予瓜子的时机，，，，而将消耗者剩余回馈生意双方是瓜子给予消耗者的孝顺。。。

最大的褒奖正来自于消耗者对瓜子的认可——瓜子在几个试点测试了佣金上调，，，，发明生意各环节转化率和生意量并未受到影响，，，，这正代表了消耗者关于瓜子价值的认可。。。

4. 佣金之外，，，，金融转化的预期能否实现？？？？？

消耗金融是典范强同质化市场，，，，少见差别化战略的金融机构。。。那么行业制胜的要害点又是什么？？？？？

场景！场景！场景！

因此，，，，我们看到，，，，消耗金融机构无不深深的扎根于渠道商，，，，以求共享金融场景。。。而瓜子金融依托于自己完全闭环的生意场景，，，，消耗者的购置决议从认知、评估、购置所有在瓜子完成，，，，金融的转化也执偾水到渠成。。。

依托海量的生意数据和处置惩罚能力，，，，无论是风控照旧贷后治理，，，，瓜子都掌握着其他机构无法具备的能力。。。金融营业开展半年多来，，，，瓜子40%+的月环比复合增添率、零坏账率也一直的证实着蹊径的准确。。�；；；谧杂猩獬【�，，，，一直转化用户，，，，2017年来瓜子的金融渗透率均坚持着月环比30%的增添，，，，关于未来，，，，中国新车金融40%的渗透率对标只是起点。。。

5. 竞争名堂怎样？？？？？

正如之前所剖析的，，，，着实凭证价值孝顺和需求知足的差别，，，，二手车市场的商业模式实质上就各不相同。。。对瓜子车的模式而言，，，，拼的就是网络效应和执行力，，，，而瓜子的规模包管了他的竞争力。。。

凭证华通明略在公证处公证下完成的，，，，在北上深等焦点都会二手车过户中心的用户拦访，，，，在线上完成的二手车生意中，，，，通过瓜子的生意量占比达51.4%，，，，大幅领先第二名18.9%的数据。。。

能够融资四亿美元，，，，瓜子做对的三件事

总结而言，，，，我们以为瓜子顺遂走到今天这一轮，，，，着实有三步是走的很是对的。。。

第一就是最焦点的，，，，牢牢捉住品牌。。。

他们很是清晰品牌的主要性，，，，很早就明确了定位，，，，在撒播上战略坚定，，，，永远都是这两句话：“小我私家车主直接把车卖给小我私家买家、没有中心商赚差价”、“成交量天下领先”。。。把工业链的价值孝顺、用户需求和品牌信任基础说的很是清晰，，，，并且坚韧不拔地打。。。

第二是坚持走系统智能化蹊径，，，，积累数据、建设基因库、构建算法，，，，最终形成人工智能的瓜子大脑。。。

着实二手车有个问题是强非标，，，，一车一况一价，，，，而相识市场价才是生意的焦点竞争力。。。真正的定价应该由市场做出——只要能够成交，，，，就代表是市场接受的价钱, 而事实上，，，，若是仅仅依赖人力，，，，最有履历的车商也只有几小我私家能够拥有对定价的感知。。。美国的CarMax，，，，着实就是靠数据系统实现的高效率收车，，，，而瓜子正在一直做人工智能算法优化。。。这必需是有规�；；；莼酆褪菹低巢呕迪值�。。。况且真正有了数据，，，，在工业链上的空间想象无限。。。

第三是团队治理。。。

品牌群集了流量，，，，数据积累了价钱，，，，接下来就是规模这么大的一个系统应该怎样治理？？？？？现实上落地而言就是价值观的统一和机制的设计、执行。。。企业做到一定规模之后，，，，拼的都是这些点，，，，而瓜子就在一版一版地优化治理机制，，，，在去年年中的一次更新计划之后，，，，数据很快就见到了效果。。。能做到现在的流通治理，，，，这之前是不可阻止地履历过阵痛期的，，，，这种刻意不是谁都能做的，，，，这种执行力也是很是有数的。。。

利澳国际注册以为，，，，零售业近百年来一直演变，，，，无论西尔斯的大卖场、沃尔玛的折扣销售、7-11的社区便当店，，，，照旧电商席卷全球确当今，，，，其实质和焦点从未改变——一直追求极致的客户多维需求知足和商品流通效率优化。。。品牌群集用户、运营强化体验、规模群集效率、数据树立壁垒，，，，新的时代必将塑造新的英雄，，，，全球二手车销量第一的目的也许真的只是瓜子的征程的起点。。。

祝愿瓜子二手车，，，，不止于大、不至于优、不止于快。。。