下行周期融资难？？？？？“3个E”助创业者渡难关 - 利澳国际注册洞见

本文焦点看法：

? 对二级市场，，，，，要认清现实、放弃理想：对中国公司来说，，，，，美股已经不是近期可以指望的市场了；；；；

? 一级市场的一切都变了，，，，，美元机构收手、决议放缓、“国家队”成投资主力，，，，，但不会是“短平快”决议；；；；

? 针对融资，，，，，创业者最好做足“123”的准备，，，，，即预计未来一整年内资源市场都不会完全回暖，，，，，公司应当储备足够两年花的钱活下去，，，，，并追求在三年内抵达相对康健的状态；；；；

? 融资要选对时点、选对人，，，，，最好选在公司的营业节点或资源市场节点举行融资，，，，，找到那些真正能给你带来价值、陪你扛过逆境的投资人与相助同伴；；；；

? 给创业者的“3个E”锦囊：守住底线（Earning）、关注长线（End-game）、施展企业家精神（Entrepreneurship）。。。。

以下为分享实录。。。。

谢谢源码资源的约请。。。。2022年已近过半，，，，，相信各人都已经对今年的资源市场有了一些体感。。。。表层征象千变万化，，，，，底层逻辑一以贯之。。。。在种种转变之间，，，，，我们希望能捉住一些稳固的、底层的工具，，，，，进而为各人提供融资上切实可行的操作计划。。。。

利澳国际注册建设于一个较量特别的年份，，，，，2012年正是“千团大战”的尾声。。。。这十年来，，，，，我们见证了诸多投资风口的升降、差别行业的变迁。。。。在资源市场上，，，，，我也亲自履历了大巨细小的周期，，，，，08年的全球金融�；；；；�15年的A股股灾、18年的资源严冬、21年的资源再次蓬勃等等。。。。

亲历过“周期”，，，，，才更明确一件事：资源市场潮来潮去、涨涨跌跌，，，，，着实底层的经济纪律一直没有转变。。。。现在，，，，，全球规模内的金融�；；；；：γ挥猩ǔ�，，，，，叠加战争、地缘政治等不确定因子，，，，，可能会给市场带来更大的危害。。。。

我们从二级市场提及。。。。在已往两年中，，，，，美联储向市场注入大宗流动性，，，，，市场上低本钱资金过多，，，，，大宗公司拿到了低本钱的钱就最先铺张。。。。到了今年，，，，，美联储开启新一轮加息周期，，，，，加上战争、大国博弈等因素，，，，，让市场流动性被迅速抽干。。。。

下图蓝色的线代表美股纳斯达克指数，，，，，金色的线代表纳斯达克整体的估值倍数。。。。金线显示，，，，，2019年底至2021年最高位，，，，，纳斯达克整体的估值倍数上涨了50%，，，，，这代表了资源市场其时对未来增添的强信心。。。。蓝线显示，，，，，从2021年11月起，，，，，这半年纳指整体回撤了30%，，，，，这是已往20年中纳指第三大规模的回撤，，，，，前两次划分是2000年的互联网泡沫破碎与2008年的金融�；；；；�。。。。

在市场流动性即将枯竭的情形下，，，，，靠低本钱资金哄抬起来的股价也就支持不住了。。。。投资人最先踩刹车，，，，，更关注眼前简直定性，，，，，而非未来的预期。。。。

对中国公司来说，，，，，美股已经不是近期可以指望的市场了。。。。已往一年里，，，，，过半的中概股市值从高点回撤了凌驾80%，，，，，SEC宣布的中概股预摘牌清单已经扩大到了140家左右。。。。中美两国关于审计羁系的协商注定尚有一段曲折的路要走，，，，，任何海内公司最好不要理想能迅速完成美股上市。。。。

那么在海内A股、科创板上市呢？？？？？现在，，，，，我国还在举行工业结构调解、资源市场刷新等一系列行动，，，，，这是经济康健的久远之计，，，，，但短期内一定爆发动荡，，，，，许多公司会受到直接攻击。。。。今年在科创板上市的公司里，，，，，阻止现在有凌驾三分之二的公司破发，，，，，破发平均跌幅在30%左右。。。。各人一定要充分意识到，，，，，A股市场是一个更看重基本面和利润的、很是现实的市场。。。。

我们在一个整体下行的资源市场情形里，，，，，二级市场的短期波动会更迅速地向一级市场传导，，，，，直接影响一级市场融资。。。。

从2010年最先，，，，，中国一级市场的股权融资总金额基本呈逐年上涨的态势（2019年受此前资源严冬与种种统计口径变换影响，，，，，总金额略有下降）。。。。各人也都能感受到，，，，，已往的十年，，，，，绝对是中国一级市场蓬勃生长的十年。。。。

但今年我们显着感受到市场上的投资者泛起一些转变：

90%的纯美元机构已收手，，，，，大机构最先转向私有化、并购等偏向，，，，，这些偏向需要“花大钱、逐步来”。。。。过往显著活跃的头部美元机构降低了脱手速率，，，，，有些美元机构甚至已把注重力转移去了亚洲其他国家；；；；

90%的投资机构决议放缓、节奏变慢。。。。在疫情乍起的2020年，，，，，我们常听闻许多投资人扫除万难去见创业者，，，，，继而敲定投资，，，，，这样的故事今年变得很是少见。。。。若是说去年的一级市场投资是“应投尽投”，，，，，今年就酿成了“非须要不投”；；；；

现在还在出资的是谁？？？？？是气概越发稳重的国家队基金、政府指导基金等，，，，，他们有自己奇异的决议纪律和决议节奏，，，，，注重算账、在意退出。。。。

在资金结构与投资节奏的双重转变下，，，，，我判断2022年整个一级市场股权融资的总额或许率会腰斩，，，，，撑起今年总融资额的主力投资方，，，，，一定会是“国家队”、政府指导基金、各领域的工业资源，，，，，以及资金成内情对较低的券商、银行、包管等金融机构。。。。

除了投资方在变，，，，，整个市场的投资范式、审美偏好都爆发了转变。。。。目今的一级市场，，，，，可以用“两化”来归纳综合：

? 一级市场二级化。。。。目今的许多融资，，，，，尤其是中后期融资，，，，，愿意做自力领投方的机构越来越少，，，，，单个机构决议的自力性变低，，，，，各人都体贴配合投资的尚有谁、工业方有没有资源、老股东是否继续支持等等。。。。没有了一对一的定价环节，，，，，融资历程变得更像二级市场的“认购份额”；；；；

? Term Sheet NDA化。。。。现在，，，，，机构给出的TS的严肃水平在下降、决议后置，，，，，这是在市场下行时刻投资机构不得不稳重决议的一种操作方法。。。。以前出具TS就约即是确认了投资意向，，，，，但现在TS只是一些投资机构获取更多信息的方法，，，，，严肃水平堪比NDA，，，，，许多融资不到打款最后一刻都很容易泛起变数，，，，，在这种情形下，，，，，创业者们只能只管多收TS、包管融资清静性，，，，，已往一次融资最多收融资金额1.5倍TS的，，，，，现在要收2-3倍，，，，，但最终照旧有可能只交割意向融资额的8折。。。。

当整个市场的不确定性增添，，，，，投资人的注重力自然而然就回归到了公司自己的康健水平，，，，，关注“康健指标”、公司基本面等。。。。市场的投资审美也酿成了“三要”：既要增添，，，，，又要利润，，，，，还要现金流。。。。

创业者可能会说，，，，，要是我都做到了，，，，，还要你的钱干嘛？？？？？确实云云。。。。不过市场风水是轮流转的，，，，，在市场好的时间，，，，，可能不少创业者对机构的要求也是“三要”：既要品牌，，，，，又要估值，，，，，还想要资源。。。。

在这样迅速转变的市场中，，，，，也有一些工具是稳固的。。。。

好比早期项目的融资节奏，，，，，相对受影响较小。。。。从利澳国际注册一线体感来看，，，，，现在90%的A轮、Pre-A轮项目融资节奏基本都没受到什么影响。。。。虽然这也是由于早期投资离退出较远、整体价钱相对合理，，，，，因此投资方的热情没有大转变。。。。

再好比投资机构的最终目的，，，，，始终是“赚钱”。。。。所有投资机构的最终目的都是为LP赚取回报，，，，，市场下行时期，，，，，万一退出做得欠好，，，，，可能下一期基金就变得难募。。。。

机构要守住“赚钱”的底线，，，，，一定要求自己投的公司更康健（最好有自己赚钱的能力）、更清静（投得时间相对自制，，，，，挣钱的概率就相对高）。。。。也因此，，，，，投资机构们越来越注重投后治理，，，，，希望尽可能地为自己Portfolio里的公司提供更多资助。。。。

我一直秉持一个看法，，，，，所有融资战略的调解都是战术的调解，，，，，战术调解永远要效劳于战略。。。。在战略上，，，，，公司应当做到以企业基本面为焦点：坚持战略定力、做好基本面、以稳固应万变。。。。

单从公司融资出发，，，，，创业者最好做足“123”的准备，，，，，即1年严冬、2年储粮、3年康健。。。。这三个数字指的是预计未来1年内资源市场都不会完全回暖，，，，，公司应当至少储备足够2年花的钱，，，，，并追求在3年内抵达相对康健的状态。。。。

“1年严冬”的判断几多有些履历主义，，，，，回溯我履历的资源市场大震荡，，，，，无论是2008年金融�；；；；站�2015年的A股股灾，，，，，对整个市场信心的攻击很是重大，，，，，每次都会使一级市场一连收紧的时间凌驾一年。。。。从宏观角度来看，，，，，美联储妄想进入加息通道，，，，，新一轮流动性缩短刚刚最先，，，，，加之中美磨合一连，，，，，短期内还没看到资源市场回暖的窗口期。。。。

以是，，，，，面临可能凌驾1年的严冬期，，，，，建议创业者们融资要选对时点、选对人。。。。

选对时点，，，，，指的是最好选在公司自身的营业节点或资源市场节点举行融资。。。。每一位首创人都应该仔细盘一下未来一年里公司营业的要害节点，，，，，包括产品量产、客户敲定、商业落地等等，，，，，选在一个较量有说服力的节点前后开展融资，，，，，包管能拿出点真工具来，，，，，对你来说一定是个相对好的选择。。。。

资源市场节点，，，，，指的是一些小的窗口期。。。。今年我判断可能会泛起两个小的窗口：一是在6-7月份，，，，，随着部分地区扫除封控，，，，，投资机构一定会有一些群集的投资需求，，，，，复产之后一些行业也会爆发洗牌、部分公司由于供应链恢复带来一波增添，，，，，基本面爆发转变，，，，，投资人需要见项目、投出去，，，，，这是一个抨击性的小反弹；；；；二是在10月份左右，，，，，政策可能会释放一些新简直定性，，，，，新募资的机构需要在年内把该投的钱投出去，，，，，可能也会在较量合适的赛道里举行结构。。。。

选对人，，，，，指的是选对投资机构、选对相助同伴。。。。对的人很主要。。。。对那些可以提供工业链上下游资源的工业投资方，，，，，公司可以适当降低估值、换来真实的营业支持；；；；对那些公司想定向吸引的机构，，，，，好比有些公司就是想吸引“国家队”、政府指导基金，，，，，可以选择定向相同，，，，，或者坚持长线联系、逐步磨合，，，，，最终才华乐成牵手。。。。

市场较量差的时间，，，，，你找的相助同伴自己也一定要对难题有充分的预期，，，，，愿意陪你一起扛已往，，，，，不可找随时可能弃船的相助同伴。。。。

“2年储粮”并不是一个绝对数字，，，，，而是说若是在严冬中你还需要3年时间才华让公司生长到康健状态，，，，，那么给自己留一年半到两年的现金流会是较量惬意的，，，，，一年现金流就属于是红线了。。。。首创人们可以从以下几个方面为公司的现金流增添一道包管：

? 增添营业以外的现金流泉源，，，，，好比跟工业上下游重新去谈谈账期，，，，，或者在融资历程中通过危害贷的方法增添一些资金清静垫等等，，，，，都是较量好的“开源”的潜在选择；；；；

? 镌汰不须要的营业探索，，，，，少花钱做跨界。。。。这是老生常谈的话题了，，，，，创业者们万万不要高估自己多营业线拓展和治理的能力，，，，，不要容易开发第二曲线。。。。市场下行时期，，，，，资金应该主要花在增添主营营业的壁垒上、花在增添自己抗危害的能力上；；；；

? 镌汰低效的人力投入。。。。好比，，，，，若是你的产品还不敷好，，，，，就不要铺开摊子花钱打造销售团队。。。。在现在人才普遍很贵的基础上，，，，，创业者更应该好好想想自己事实需要什么样的人才、用怎样的是非期激励手段来吸引人才。。。。

“3年康健”，，，，，就得界说一下什么叫“康健”。。。。

让公司抵达康健状态，，，，，指的是若是你当下没有产品，，，，，3年内就必需要把产品实打实地做出来；；；；若是你目今没有大客户条约，，，，，就要抱住客户、啃下自己的要害订单；；；；若是你现在有一定收入，，，，，就要坚持在基本增添的条件下收窄亏损、甚至实现盈利，，，，，不要再拿两块钱的开支换一块钱的收入。。。。

这是很现实的问题。。。。作为公司的一号位，，，，，在市场下行时期，，，，，你很或许率只能单独探索着前行，，，，，必需要想清晰需求在哪、客户是谁，，，，，清晰地知道公司的第一个客户、第一款产品、第一块钱的收入和盈利都在哪，，，，，绝对不可“走一步看一步”。。。。市场欠好，，，，，在没有资金陪你“走一步看一步”的时间，，，，，你的探索会越发难题。。。。

前面说的是公司融资应当遵守的“123”准则，，，，，下面的内容则是给创业者自身的。。。。给所有在下行市场中摸爬滚打的创业者们准备了“3个E”的锦囊，，，，，希望对各人有所资助。。。。

底线意识 - Earning

一个商业组织，，，，，必需以盈利Earning为目的，，，，，盈利的焦点是为客户提供价值。。。。

企业的估值是价钱，，，，，价钱是围绕价值上下波动的。。。。价值，，，，，才是一个创业者真正创立出来的。。。。利澳国际注册内部经常讲一句话，，，，，“无功不受禄，，，，，有功必受禄”。。。。所有真实的Earning都从客户的需求出发，，，，，你明确客户需求、解决客户痛点、守住客户，，，，，都是向客户提供价值的历程，，，，，这就守住了底线。。。。

最直接影响你的“Earning”的指标，，，，，就是毛利率。。。。你的毛利代表着你在工业链条里的定价权，，，，，有价值就有定价权。。。。

虽然，，，，，毛利的崎岖因行业而异，，，，，各人不要太过于执着一个特殊高的毛利，，，，，但一定要有这种守住底线、创立价值的意识。。。。

长线头脑 - End-game

End-game，，，，，指的是游戏的终局。。。。创业，，，，，往往就是一个由终推始的历程。。。。

我相信许多创业者在融资历程中都会被投资人问关于TAM（Total Addressable Market）的问题。。。。这看起来是个通例问题，，，，，但我们利澳国际注册团队每次都会认认真真地坐下来，，，，，摁住首创人一起来把它算明确。。。。有的首创人可能会直接说我们这就是一个百亿或者千亿级别的市场，，，，，但一定要认真做好市场调研、问客户需求、抓数据、做对标，，，，，把数算清晰。。。。

这是所有创业者做战略最主要的一步：你要清晰你的战场在哪，，，，，它真实保存吗？？？？？它够大吗？？？？？最终市场会泛起什么样的名堂？？？？？是一家独大照旧百花齐放？？？？？

在差别的推论效果下，，，，，你会为自己的公司定差别的增添战略与利润目的，，，，，逐级回看，，，，，最终形成一个创业公司在当下最主要的战略决议。。。。

前些日子，，，，，我在跟一位自动化领域的优异创业者谈天时他提到，，，，，他自己喜欢做任何事情之前都先想想，，，，，10年后我所处的行业和我的公司会酿成什么样子，，，，，以此反推当下的决议。。。。我以为这是一个很是好的头脑范式，，，，，也推荐给每一位创业者：10年后你所在的市场会是什么样？？？？？哪些需求是持之以恒不会转变的？？？？？公司能活到第十一年吗？？？？？这都是很是有意思的问题。。。。

企业家精神 - Entrepreneurship

说到这里，，，，，可能许多朋侪会皱眉头了，，，，，以为创业着实太难了，，，，，要脚扎实地想earning，，，，，还要瞻仰星梦想end-game，，，，，谁说不是呢。。。。不过这可能就是企业家精神（Entrepreneurship）的强盛之处，，，，，越是艰难时刻，，，，，越磨练创业者。。。。

我明确的企业家精神，，，，，首先是继续，，，，，对客户、员工、股东认真。。。。继续，，，，，并非驯服，，，，，不是说股东指哪打哪、跪舔客户、讨好员工，，，，，而是能一律地获得股东的尊重、客户的支持，，，，，有能力界说整个团队的使命愿景价值观，，，，，向导团队配合战胜难题、走出逆境。。。。

其次是热情。。。。创业这十年来，，，，，我最喜欢这份事情的一点，，，，，就是我经�；；；；嵊龅侥切┏渎惹橛胙玖Φ挠乓斓钠笠导颐�，，，，，并被他们充分熏染到。。。。创业者对自己所从事事业的热情一定是写在脸上、亮在眼睛里的，，，，，这种热情可以点燃一群志同志合的人。。。。

别的，，，，，我以为企业家精神尚有一个很主要的点，，，，，叫韧劲。。。。韧劲，，，，，意味着能屈能伸，，，，，关于真正充满韧劲的创业者来说，，，，，一时的估值折损算什么？？？？？一时的丢体面算什么？？？？？我的企业能活下去，，，，，要比别人活得更久，，，，，没有比这更主要的。。。。多活一天，，，，，就比所有没走到那一天的人多了无限可能。。。。这种直面现实、坦然接受、抗造的劲头，，，，，是我以为最主要的企业家精神。。。。

祝愿列位创业者们都能守住公司的底线、关注长线的问题、施展企业家精神，，，，，做好应对难题的充分准备，，，，，坚持一个康健的身体与优异的心态，，，，，让自己的企业走得更远、活得更恒久。。。。